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世界建筑建材博览会
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守卫京津冀的水泥价值高地
时    间:2017-9-12 9:10:57
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金隅冀东宣化营销公司的销售范围涉及河北西北部、山西北部、内蒙古中南部三省交界的区域市场,地理位置十分重要:既是守护京、津、冀区域市场的西北部屏障;又是实现京、津、冀价值高地,阻滞山西、内蒙恶性低价市场竞争冲击核心区域市场的战略销售区。这一战区的重要性对金隅冀东的京津冀市场而言,在我看来不啻于卫国战争中的莫斯科保卫战。

近几年,山西、内蒙产能过剩排在全国首位,低价恶性竞争严重,企业大面积亏损。2013--2016年间,山西含窑企业开工率不足40%,内蒙也存在同样的境况。作为与山西、内蒙相邻的张家口区域市场受冲击严重、价格大幅下滑,多家企业亏损。2016年下半年以来,尤其是进入2017年,虽然区域内产能过剩、工程量不足等市场新常态的局面仍是影响市场良性的主要因素,但以金隅冀东战略整合为契机的新的市场格局正在重新建立。

新成立的宣化营销公司负责冀北四家(金隅冀东张家口区域公司<张金、宣金、涿金>、张家口冀东公司)和晋北两家(大同冀东、广灵金隅)企业全部产品的销售,共计三条5000吨线、一条4000吨、一条3200吨熟料生产线,年熟料生产能力800万吨、磨机能力上千万吨。公司紧紧抓住市场整合这一重要战略机遇期,发挥重组优势,创新营销机制,强化区域内各竞合企业的协同合作,较好实现了提质增效目标。上半年各项经营指标实现历史性突破。张家口区域市场均价300元以上,产品售价同比涨幅47%,销量同比增加70多万吨,价格大幅上涨的情况下,增量逆势增加,实现“量”、“价”齐升的良好局面。上半年各企业实现利润近1.1亿元,接近全年指标。

协同怎么协调:有重点,分层次  先易后难  先中心后周边

宣化营销公司坚持以提高经济效益为中心,把抑制恶性竞争、增量提价作为工作重点来抓,全面实现区域内市场环境健康良性发展。在协同过程中,虽然有少数竞合企业在强大的利益面前不顾大局,但对金隅冀东维护市场的认同已成为主流。

1、 当传统的需求端跟不上的时候,为了形成新的供需平衡,公司把协同停窑限产(尤其是山西区域)作为收缩供给端的头等大事来抓,他们深知,作为整条产业链,如果提价不能为下一环节所消化,这种平衡是很难维持下去的。因而,区域内粉磨站协同采取价格跟随政策,指导各粉磨站价格与金隅价格保持在相对合理的价差水平,避免市场整体价格下滑;同时对供应区域内粉磨站熟料的外阜企业进行协同,保证进入区域内的熟料价格与市场整体价格水平匹配,稳定了区域市场的价格水平。

2、公司利用金隅冀东重组后的行业影响力,有重点分层次地率先在市场上营造涨价氛围引领涨价。涨价的重点和突破点在哪儿?与民用建筑不同,对价格支撑较强的是重点工程,这是拉动区域量、价量齐升的关键点,公司利用金隅的品牌优势,在年初就工程区域内100%中标、工程价格引领区域价格的策略做了详实的部署和安排,重点工程区域内工程无一漏失,工程中标价、领先区域价格等工作均实现计划指标。当标杆价格打起来之后,这就给整个市场树立了一个信心。

而涨价的范围他们有层次地选择了先易后难,先中心后周边推进。首先从市场把控力强、客户稳定、区域份额范围广的地销市场开始,利用地销市场强大的网络体系和各代理商对各自区域市场的把控优势,率先推动50元/吨的涨幅,因运作和谋划精准,市场未因涨价丢失,销量同比增加10%以上。其他区域市场他们则采取了供销联动、上下游产业链协同等灵活的营销措施实现稳量提价的目标。

3、价格协同只是一个因地制宜的区间,而不是铁板一块的固定数值。为了使协同价格更接地气更便于落实,他们以优化资源、市场配置,以差异化的产品实现区域效益最大化的为原则。公司与区域内各企业强化沟通机制,依据不同企业的区域市场地位、资源优势、产品特点配置市场。共同分析企业优、劣势和成本因素,充分发挥各企业的优势资源保证效益最大化的目标;并且针对各企业所在区域的市场实际和产品特点提出各自不同的利润增长点,差异化产品成为企业盈利新的增长点。共同推动区域量、价平衡,量、价齐升、区域效益最大化的目标。

协同不是出让:以我为主  拓展市场,稳定客户

金隅冀东的市场协同,不是无原则地主动放弃了自己的市场份额,因为那样不但有损企业和职工的利益,也与国资保值增值的目标不符。他们是顺大势、造小势,极力营造金隅冀东水泥作为区域内最大、最稳定、最优质的供应商,是下游客户共同发展的不二之选。极力维护核心区域市场客户稳定不流失,营造金隅冀东水泥核心区域市场整体掌控力。通过加强品牌建设,以品牌优势推动金隅冀东水泥在区域内的掌控力和市场份额,真正实现在主区域市场做大、做优、做强的目标。

目前在张家口、广灵区域市场经过多年的市场宣传、市场运作和对市场的精耕细作,基本实现了金隅水泥在区域内有稳定的核心市场、稳定的市场份额、一批忠诚的客户。大同区域市场情况较特殊(市场占有和客户稳定均不足),但随着金隅冀东品牌宣传力度不断加大、企业质量服务实力不断显现、营销政策更加稳定并实现与客户间的互利共赢,金隅冀东的区域竞争力和话语权将得到进一步增强。

市场形式瞬息万变,他们倡导谋在前、想在先的工作思维,把市场的不利因素提前消减,把有利于企业发展的国家政策、行业精神、整合优势发挥到极致。针对对外埠低价抢夺客户的现状,提前对异动客户进行沟通,采取一户一策的灵活经营策略,从服务、质量等多层面满足客户需求。

同时,企业还通过细化内部管理、抓好风险防控,强化红线意识和法制思维,关键点和风险点重点监察、督导,把合同履约、应收管控作为重中之重,防范资金风险,其他涉及人、财、物管理注重制度执行和监督体制相结合,公司各项工作体系在依法合规的基础上良性运行。坚持贯彻“稳量提价”、“一区一策”、“因地制宜”的营销策略,真抓实干、坚定信念,为促进集团在京津冀产业协同和市场整合上殚精竭力,砥砺前行。

来源:世界建筑建材总网整理编辑   作者:New_Admin


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